战胜“刁钻”的销售法

       阿梅卖烟灰缸的故事

                                       O  任蓉华

朋友阿梅的百货店最近生意不太好，她打电话请我过去，看能不能发现问题出在哪儿。我们正闲聊时，一位阿姨走了进来，问：“有没有烟灰缸？”阿梅赶紧站起来说：“有，我给您拿。”

　　阿梅拿出几个烟灰缸，笑着介绍：“这个不错，卡通造型的，最新款。”阿姨摇摇头说：“这个摆出去太不庄重了。”阿梅又指着另一个说：“那就选这个吧，摆在茶几上多大气呀！”阿姨还是摇摇头：“感觉有些大了，太碍眼。”阿梅想了一下，走进里屋拿出一个烟灰缸，对阿姨说：“您看这个够小巧别致吧，就剩这一个了，我都想留着自己家用了呢。”阿姨翻看一番后，依然摇摇头：“这也太小了些，忒不起眼，再说就剩一个了都没得挑。”“你到底要什么样的啊？”阿梅一下子急了，厉声问道。

　　我见苗头不对，赶紧凑过去打圆场：“阿姨，您家里是要来客人吧？”“是呀！唉，别提了，今天儿子的领导要来家里做客，孙子又把烟灰缸给摔了。你瞧把我给急得，瞅哪个都不顺眼，就怕人家不喜欢。”阿姨无奈地说。“是这样啊，来客人确实够劳心的，我理解您的心情。我看您就选这个小巧型的吧，烟灰缸就是弹烟灰用的，也没必要太显眼，再则这个就剩一个了，等下您老要是后悔了，可就卖没了啊！”阿姨笑着说：“行，听你的吧，我这人老了看啥都不行了。”

　　我让阿梅把烟灰缸装好，又问阿姨：“您预备茶叶和香烟了吗？来客人这两样可少不得。”阿姨猛然醒悟似地，一拍脑门说：“哎呀，幸亏你提醒，家里的茶叶还真不多了！”我从柜台里拿出茶叶，给她介绍：“夏天最适合喝绿茶，能促进人体消暑解热，您就选包这个吧。”等阿姨付完钱，笑呵呵地提着东西走了，阿梅抓着我的手说：“多亏了你啊！不但把烟灰缸卖了，还顺带着卖了两包茶叶。”我笑问她知道问题出在哪里了吗？她想了想，郑重地点了点头。

　　进入职场多年，常听做销售的朋友抱怨，顾客是如何刁钻如何蛮不讲理等等，其实没有异议就没有购买欲。顾客如果真想购买某种产品，不提任何异议的情况是很少出现的，没有异议的顾客往往是那些不真心想买的顾客。投身销售行业的朋友们，遇到“刁钻”的顾客时，切不可图一时之快“以硬对硬”，而应该善于揣摩顾客的言谈举止，从中找出他们的需求点。当我们拥有了十足的耐心，就拥有了战胜“刁钻顾客”的法宝，无论是工作还是在日常生活中，都是如此。

作者通联： 山东阳谷县安镇刘庙电信营业厅  任蓉华

电子邮箱： lxz281500y@163.com    QQ:348014926